はじめに｜2棟目オープンと、再び始まった利用者募集
私たちは1棟目の開所以来しばらく満室が続いていましたが、このたび2棟目をオープンし、久しぶりに本格的な利用者募集のフェーズに戻りました。
現時点で1名はほぼ決定していますが、まだ3室が空いています。そこで今回は、実際に機能してきた営業先と、やってはいけない営業の境界線を、思い出して残しておこうと思います。
※ なお、営業のやり方は立地や事業所の特色に大きく左右されます。ここに書くのはあくまで私たちのケースです。
1．最初の利用者は「身近なところ」から始まった
私のところの法人は、グループホームより先に就労継続支援B型を運営していました。共同生活援助は、「働きたいが近くに住む場所がない」という利用者の声から始めた事業です。地方では、住まいの確保が就労継続の前提条件になります。
そのため、1棟目の利用者は、「良いホームがあれば入りたい」と思いながらB型に通っていた方々が中心。
今回入所予定の方も、まったく同じ流れです。
2．王道の営業先：相談支援・基幹・病院
とはいえB型事業所を持っているだけで利用者さんが来るわけではありません。ここではグループホームのメイン営業先を見ていきます。
2-1．相談支援事業所
一番情報が集まるのは、間違いなく相談員さんです。
相談員さんは利用者の生活全体をコーディネートします。その中でグループホームのニーズが出た時、自分たちのホームが認知されているかどうかで、声がかかるか決まります。
経験上、できる相談員さんほど、各ホームの状況をよく把握しています。
ホームの空きはもちろん、料金、支援の手厚さ、送迎の有無、通院対応、喫煙可否 など、施設の条件から、支援の質までみて、ここなら任せられるかと思うところへ話を持っていきます。
信用してもらえると紹介が回り始めます。
2-2．基幹相談支援センター・行政
うちでは、役場から直接相談が来ることもあります。
行政に相談が持ち込まれるケースは、生活がすでに破綻しかけていることが多く、緊急性が高い。
件数は多くありませんが、知ってもらっていて損はありません。
それ以外でもお世話になるところなので、仲良くしておきたいところです。
2-3．病院
退院支援担当から紹介が入るケースもあります。
ただ、うちはB型の利用者層の関係で、知的障害の方への支援が厚く、精神疾患中心の病院ニーズとは少しずれます。そのため、病院には積極的な営業はかけていません。
こういったところが、自分たちの事業所のカラーとの相性が重要になります。
2-4．インターネットは、今は主戦場ではないが、無視もできない
現在うちのグループホームには、ホームページがありません。開所からすぐに埋まってしまったというところがあったので放置していたに近いのですが。
ただ、うちが知的障害の利用者が多いホームという特色を持っているのもあるはずです。知的障害の方だと本人がホームページを見て問い合わせをしてくるケースはほぼありません。
相談支援や行政からの紹介、困難ケースの受け入れなど、支援機関が判断してつなぐケースが多いというのもあります。
ただし、今後グループホームのの規模を拡大していくにあたり、永遠に続く前提ではないとも感じています。
家族が探すケースは今後確実に増えますし、情報がなければ候補にすら上がりません。
そのため、いずれはうちの支援のカラーに合ったホームページは必要になると思っています。
3．もう一つの現実的な営業先：就労継続支援
1番のキーパーソンは相談員さんですが、就労継続支援事業所も営業先に入れていいのではと思っています。
これはB型事業所を持っているからこその考えという点は否めませんが、仕事と住まいはセットです。生活が崩れれば就労は続きません。また就労先がなければホームにい続けることが難しくなってしまいます。
だからこそ、就労支援系の事業所から見ると、生活面をしっかり支えるホームの存在はありがたい。
🟥 ただし、ここには大きな注意点があります。
4．実際にあった「やってはいけない営業」
B型事業所のほうに来た、これはやらないほうがいいなと思ったホームの営業さんを反面教師で書いておこうと思います。
B型に、あるグループホームから営業が来たことがあります。
「作業所に通う方でホームを探している人がいれば紹介してください」ここまでは問題ありません。
でもあなたのホームちょっと遠いけど通所できますか？と聞いたら、そのホームの方はこう言いました。
「うちのホームは送迎はできません。
入居したら、この作業所はやめてもらうことになると思います。」
これではただの引き抜きです・・・。
作業所はここなら働けそうと、希望する方が来るのだから、入ったら通えなくなるホームは紹介できないです。
福祉は横につながっています。そういう事業所は、すぐに噂になります。
🟥 信頼関係を壊す営業は、長期的に見て必ず自分たちの首を絞めます。
ちなみに同じことを言ったグループホームの営業さん２人いました。
5．今後の営業展開について
ということを思い出したうえで、今後のうちのホームの営業戦略は
🟨 相談員さんにホームの空きがあることを周知
🟨 行政とは日常的に関係を築く
🟨 地域の支援関係を壊さない（無理な引き抜きしないも大事）
支援は、事業所単体では完結しません。
利用者の生活には、住まい・仕事・支援機関・行政がすべて関係しています。
そこまで含めて運営判断だと思っています。
まとめ
営業先は一つではありません
自分たちの事業所のカラーに合った営業が必要です
ホーム選びは住む場所だけではなく、仕事やほかの生活も関連する
立地や事業所のカラーもありますので、この方法というものがないものですが、参考にはできると思います。
そして、相談員さんに伝えるためのパンフレット作り、そろそろ本気でやらなければと思っています・・・。
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